《大客户销售技巧与客户关系管理》

课程收益：

★攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法；

★充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能。

★掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误；

★熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；

★学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。

1. 1. 掌握决定大客户采购的5个关键因素
   2. 学习大客户销售的6个步骤
   3. 了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
   4. “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
   5. “1+1”模型：临门一脚争取决策人
   6. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
   7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
   8. “客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源

课程特色：

5. 适合参加人员：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
5. 授课方式：讲师讲解、实战案例练习、评述等

课程内容：

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1. 大客户销售的方法论
2. 客户细分的攻守模型与绩效管理
3. 关注大客户采购的五个要素
4. 大客户销售的六个步骤
5. 大客户销售漏斗与机会管理
6. 练习

二、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
6. 工具：“四象限沟通环走模型”， 以一对多时，快速判定对方所属类型

三、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表

1. 案例研讨与分析技巧
2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3. 向导与内线的区别
4. 永远优先分析客户公司组织架构
5. 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6. 大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

1. 案例研讨
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1. 客户细分的攻守模型
2. 客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
3. 客户关系管理的定义
4. 客户满意与满意度
5. 影响客户满意度的因素
6. 建立关系壁垒，让对手无从下手
7. 客户忠诚度与满意度的关系

学员反馈：

“在过去的3年里，程广见老师的4种人分析帮助我们的营销团队一路披荆斩棘。尤其是工具‘1+2+1’在我们拿下的大单中80%有效，而在分析丢失的单子时100%有效”。

——某中德合资工业设备公司总经理

“2013年-2014年，由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓，钢铁行业情况糟糕，尤其是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里，程老师教我们的工具‘1+2+1’‘1+1’已经帮助我们从重要的战略客户和政府手里收回几笔大额欠款，并且维护了良好的客户关系，非常具有实操性”。

—某大型钢厂总经理

“2013年-2014年，由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓，钢铁行业情况糟糕，尤其是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里，程老师教我们的工具‘1+2+1’‘1+1’已经帮助我们从重要的战略客户和政府手里收回几笔大额欠款，并且维护了良好的客户关系，非常具有实操性”。

—某大型钢厂总经理